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編者按：“531”新政后，國內(nèi)光伏市場急劇萎縮，進一步開拓海外市場成為國內(nèi)光伏企業(yè)的趨同選擇。了解并深耕海外市場，制定適合海外市場的產(chǎn)品策略和市場策略是獲得應有市場份額的關(guān)鍵。

隨著日本、印度、南美、中東、非洲等市場相繼爆發(fā)，各大光伏廠商競相搶占先機。日本依托制造業(yè)強國的背景，光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟，對產(chǎn)品品質(zhì)和品牌都有著極高的要求，是典型的高端市場，什么樣的企業(yè)才能在日本市場脫穎而出？

日本光伏市場機遇

2011年日本福島第一核電站、福島第二核電站發(fā)生放射性物質(zhì)泄露事故，日本緊急暫停了國內(nèi)50座核電站的運行，進行安全檢查。

核電站事故導致全國核電站發(fā)電停擺，日本國內(nèi)出現(xiàn)了巨大的電力缺口，需要新能源加以補充。日本政府為刺激可再生能源發(fā)展，出臺補貼政策。

2012年7月，日本開始實施“可再生能源發(fā)電固定價格收購制度”。該制度規(guī)定，國家負責收購由經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)省認證的太陽能發(fā)電設備產(chǎn)生的電力，收購年限為20年，收購價格為每千瓦時42日元（折合每度電2.8元人民幣）。

高電價刺激下，日本下游光伏電站引來了大量的投資，國內(nèi)光伏企業(yè)嗅到了商機；同時，正值傳統(tǒng)歐美市場“雙反”時期，國內(nèi)企業(yè)都在尋找新的目標市場，日本作為新增量市場前景廣闊，引來中國廠商大規(guī)模進軍。

但是，當時日本本土光伏企業(yè)的市場占有率已經(jīng)達到90%以上，當?shù)卮笠?guī)模的光伏企業(yè)，如三菱、松下、夏普、東芝等公司占據(jù)著強有力的市場地位，中國企業(yè)想要搶占份額非常困難。

高質(zhì)量脫穎而出

中國光伏產(chǎn)業(yè)一直在產(chǎn)品品質(zhì)、轉(zhuǎn)換效率、技術(shù)創(chuàng)新上均處于世界領(lǐng)先水平。中國的產(chǎn)能占全球產(chǎn)能的百分之八十以上，制造業(yè)的規(guī)模化效應為國內(nèi)光伏產(chǎn)品帶來了成本上的優(yōu)勢。

日本政府2013年起逐年下調(diào)上網(wǎng)電價，這一行為促使下游客戶向高性價比的中國光伏電池、組件商拋出橄欖枝，也對組件的發(fā)電性能提出了更苛刻的要求。

彼時，中國的光伏企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新上屢創(chuàng)佳績。2012年，晶澳的PERC電池研究取得階段性成果，同年獲得PERC電池專利授權(quán)。隨后，晶澳在日本市場推出單晶PERC產(chǎn)品“魄秀”、多晶PREC產(chǎn)品“潤秀”，引領(lǐng)了高效產(chǎn)品市場。

得益于多年來的技術(shù)儲備，晶澳的組件比同期市場上的組件產(chǎn)品轉(zhuǎn)換效率高出近一個百分點，而晶澳單、多晶并重的產(chǎn)品路線，滿足了下游客戶的多樣性需求。

在進入日本市場初期，晶澳與日本本土大型的居民光伏系統(tǒng)安裝商緊密合作，如日本西控集團、高島建設等公司，其業(yè)務涉及電站設計、建設、銷售及維護，擁有完善的市場布局和優(yōu)質(zhì)的客戶基礎(chǔ)，晶澳選擇與之合作，快速開拓日本市場，產(chǎn)品也得到了廣泛認可。

經(jīng)過兩年開拓，2014年，晶澳組件在日本市場出貨量近1GW，首次登頂市場第一；多年來在市場出貨量名列前茅；2017年至2018年上半年，晶澳在日本市場出貨量位列第一。

目前，晶澳在日本累計出貨已超過3.3GW，與丸紅、日立、日揮、東光電氣、日本COMSYS等知名客戶達成了戰(zhàn)略合作，拓展了200多家合作伙伴，產(chǎn)品覆蓋日本全部47個行政區(qū)。

新挑戰(zhàn)下的新發(fā)展

“531”新政收縮了光伏建設指標，中國光伏行業(yè)降至冰點，根據(jù)研究機構(gòu)IHS的預測，市場容量由52GW降至37GW，加劇了產(chǎn)能過剩，開拓海外市場成為中國光伏企業(yè)的共同選擇。

日本市場對光伏產(chǎn)品質(zhì)量要求苛刻，各大廠商都希望通過獲得該市場的認可，推動在其他海外市場的發(fā)展。雖然日本市場進入難度較大，客戶相對忠誠，但更多的競爭者也帶來了新的挑戰(zhàn)。

“如今的市場競爭已經(jīng)是立體的競爭，從戰(zhàn)略、產(chǎn)品、營銷、價格，都要全力以赴，以在有限的市場中，獲得自己的份額。” 晶澳日本區(qū)銷售總監(jiān)施俊說，“我們持續(xù)專注于高效產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，注重為客戶提供快捷、專業(yè)的服務，與客戶建立長期合作關(guān)系。今年上半年，晶澳在日本市場出貨量大約280MW，市場占有率去比年增長了2.5%。”

無論政策和環(huán)境如何變化，日本市場對高質(zhì)量、高轉(zhuǎn)化率產(chǎn)品的偏好始終不變，各大廠商都在努力提高技術(shù)迎合市場需求。去年，晶澳正式量產(chǎn)了PERC雙面雙玻、PERC半片組件，是光伏技術(shù)的發(fā)展方向，對于降低度電成本，提升系統(tǒng)發(fā)電量收益意義重大。同時，晶澳雙面PERC電池組件技術(shù)也在日本獲得專利授權(quán)。

“今年我們的目標是保持在日本市場10%的占有率。”施俊說，“這是不小的挑戰(zhàn)，但我們相信憑借晶澳在日本市場最優(yōu)的品牌、產(chǎn)品和服務，這一目標可以實現(xiàn)。”

原標題：光伏企業(yè)決勝海外，如何引領(lǐng)高端市場？