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全球碳中和藍(lán)圖之下，光伏已成為能源變革最重要的力量之一，但高定位、大市場(chǎng)同時(shí)也引發(fā)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。2023上半年，全球光伏巨頭晶澳科技延續(xù)保持多年的高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，創(chuàng)下上市以來(lái)最牛中期財(cái)報(bào)，攬入48.13億元凈利潤(rùn)，同比增長(zhǎng)182.85%，堪比去年全年盈利規(guī)模。同時(shí)，晶澳還發(fā)布了業(yè)績(jī)目標(biāo)極高的股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃方案，彰顯出公司對(duì)未來(lái)長(zhǎng)期發(fā)展的信心。

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，晶澳科技不僅于當(dāng)下取得顯著經(jīng)營(yíng)成績(jī)，還對(duì)日后抱有超級(jí)增長(zhǎng)的信心，公司究竟底氣何在？參考答案，或許就隱藏在晶澳的全球市場(chǎng)一線當(dāng)中。

作為曾經(jīng)全球光伏裝機(jī)規(guī)模最大的國(guó)家，投資光伏電站在日本一度熱潮洶涌。2012年，為彌補(bǔ)福島核電站事故后的巨大電力缺口，日本政府還推出全球最高可再生能源補(bǔ)貼，引得世界諸多光伏企業(yè)赴日掘金。

但如同所有采用FIT（固定電價(jià)收購(gòu)）制度的國(guó)家一樣，近十年日本也在持續(xù)降低補(bǔ)貼電價(jià)，并逐步切換至PPA（長(zhǎng)期購(gòu)電協(xié)議）制度。截至2022年底，日本FIT制度已基本結(jié)束，市場(chǎng)全面進(jìn)入PPA，該國(guó)固有的光伏開發(fā)模式及客群由此產(chǎn)生極大變化。

新形勢(shì)下，日本光伏市場(chǎng)已然開始洗牌，對(duì)于所有赴日光伏企業(yè)，尤其是組件廠商而言，皆要再次作答市場(chǎng)發(fā)出的新考卷。在此之中，全球光伏巨頭晶澳科技依然延續(xù)了一貫的高光表現(xiàn)，2023上半年，晶澳在日本市場(chǎng)的占有率達(dá)到了14.2%，出貨仍保持領(lǐng)先地位。

對(duì)于赴日光伏企業(yè)，身處日本光伏變局，“晶澳樣本”無(wú)疑非常值得參考。

取得信任：扎根日本光伏市場(chǎng)的前提

作為全球最早開發(fā)光伏資源的國(guó)家之一，日本在2000年累計(jì)裝機(jī)容量曾位列全球第一。此后即便歐洲光伏產(chǎn)業(yè)爆發(fā)，日本也牢牢占據(jù)著全球光伏裝機(jī)前三的位置。

2012年，為進(jìn)一步刺激可再生能源發(fā)展，日本政府引入FIT制度，并于當(dāng)年推出全球最高補(bǔ)貼措施：大于10kW光伏系統(tǒng)上網(wǎng)電價(jià)為40日元/度，補(bǔ)貼20年;不足10kW的光伏系統(tǒng)上網(wǎng)電價(jià)為42日元/度，補(bǔ)貼10年。

如此高額的補(bǔ)貼，直接促使日本光伏市場(chǎng)翻倍增長(zhǎng)――2012年，日本新增光伏裝機(jī)為2.5GW，而這一數(shù)字到2015年變?yōu)榱?0.5GW。

這一時(shí)期可謂國(guó)際光伏企業(yè)赴日掘金的“黃金期”，晶澳科技便于2012年建立了日本分公司。但彼時(shí)，赴日企業(yè)的日子并不好過，在光伏領(lǐng)域，京瓷、松下、夏普等歷史悠久的日本光伏廠商風(fēng)頭正勁，部分品牌還經(jīng)常出現(xiàn)在全球組件出貨TOP10榜單中，因此當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)于沒有知名度，也沒有銀行信用的外來(lái)企業(yè)基本沒有信任度可言。但是，日本市場(chǎng)也并非全然沒有切入點(diǎn)可循。

東京大學(xué)是日本的最高學(xué)府，為該國(guó)培養(yǎng)了諸多政治家、企業(yè)家。在東京大學(xué)校訓(xùn)中，最先提到的就是“以質(zhì)取勝、以質(zhì)取量”，這從一定程度可以反應(yīng)出整個(gè)國(guó)家對(duì)于品質(zhì)的追求。面對(duì)初到日本的全新局勢(shì)，在諸多赴日企業(yè)中，晶澳科技敏銳地洞察到日本市場(chǎng)對(duì)于品質(zhì)的看重，由此開始做出一系列布局。

為了讓當(dāng)?shù)亻_發(fā)商認(rèn)可自身的品質(zhì)能力，晶澳先從高質(zhì)量代工做起，塑造了最初的品牌形象，同時(shí)，晶澳日本公司除設(shè)立銷售、行政部門以外，還專門設(shè)立了售后服務(wù)部門，主張打造服務(wù)品質(zhì)，這在當(dāng)時(shí)赴日的海外企業(yè)中可謂鳳毛麟角。

在此基礎(chǔ)上，晶澳又相繼向日本市場(chǎng)引入先進(jìn)可靠的PERC產(chǎn)品，并接連在日本獲得雙面PERC電池組件專利、摻鎵專利許可等。從基于158.75mm、166mm等硅片的高效組件到高功率182產(chǎn)品，憑借不斷引領(lǐng)日本光伏行業(yè)迭代升級(jí)，晶澳在當(dāng)?shù)爻鲐浌?jié)節(jié)攀升，逐步建立起領(lǐng)先地位。

在這一過程中，晶澳的服務(wù)品質(zhì)也深受日本客戶認(rèn)可。

一直以來(lái)，晶澳日本公司的銷售及售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，人員都很穩(wěn)定，相關(guān)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)不會(huì)因人員流動(dòng)而“斷檔”，一直被延續(xù)至今，因此晶澳日本公司的服務(wù)能力堪比當(dāng)?shù)毓夥髽I(yè)，很多時(shí)候，客戶只需提供一些信息、照片，晶澳日本公司就能夠給出解決建議。即便客戶遇見緊急情況，晶澳的服務(wù)人員也可以迅速到場(chǎng)，絕不會(huì)一拖再拖。

與此同時(shí)，晶澳還非常注重順應(yīng)日本光伏市場(chǎng)的特點(diǎn)，以此服務(wù)客戶。如日本很多項(xiàng)目，在提交申報(bào)之后，就很難更換組件，尤其是有補(bǔ)貼的項(xiàng)目，組件型號(hào)皆與補(bǔ)貼綁定在一起，更換組件就意味著取消補(bǔ)貼。

對(duì)此，晶澳上下皆給予了關(guān)注與理解，因此每逢日本光伏產(chǎn)品更新?lián)Q代，晶澳都不會(huì)“一刀切”，而是給予客戶充分的緩沖時(shí)間，留出余量，讓客戶順利完成項(xiàng)目，綜合布局之下，晶澳終在日本建立起頂尖聲譽(yù)。

取勝日本光伏變局的“晶澳樣本”

憑借領(lǐng)先的技術(shù)產(chǎn)品和“客戶至上”的服務(wù)精神，晶澳與當(dāng)?shù)財(cái)?shù)百家企業(yè)及機(jī)構(gòu)建立了合作關(guān)系，并連續(xù)多年在日本市場(chǎng)占有率名列前茅，出貨量屢屢在赴日組件企業(yè)中拔得頭籌，組件產(chǎn)品覆蓋至日本全部47個(gè)行政區(qū)，可謂在日本站穩(wěn)了腳跟。

近年來(lái)，在全球推進(jìn)碳中和的大背景下，光伏若想發(fā)揮中流砥柱的作用，走向市場(chǎng)化是一種必然選擇。縱觀世界各國(guó)，政府對(duì)于光伏行業(yè)的支持政策，基本都是從FIT逐漸過渡到PPA，日本同樣如此。

從2013年起，日本逐漸下調(diào)FIT固定電價(jià)收購(gòu)價(jià)格。2019年，日本對(duì)于小于10kW光伏系統(tǒng)的收購(gòu)電價(jià)已降至26~28日元/千瓦時(shí)，大于10kW光伏系統(tǒng)的收購(gòu)電價(jià)降至18日元/千瓦時(shí)。同年6月，日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省對(duì)外表示將逐步終止FIT的執(zhí)行。時(shí)至2022年底，日本FIT制度已基本結(jié)束，PPA新制度全面來(lái)臨。

制度變更之下，如今日本光伏市場(chǎng)需求以及客戶群體已產(chǎn)生極大變化，赴日光伏企業(yè)如同初入日本市場(chǎng)一般，需再次摸索如何獲得當(dāng)?shù)乜蛻舻男湃危瑢で蟀l(fā)展契機(jī)。

面對(duì)全新局勢(shì)，晶澳科技已制定多種解題思路，并取得成效，非常值得參考。

首先，日本光伏市場(chǎng)發(fā)展之初，主要以地面項(xiàng)目為主，但隨著十幾年間不斷開發(fā)，可利用土地已越來(lái)越少，加之PPA新制度的特點(diǎn)，日本分布式光伏優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步放大，晶澳為此借由數(shù)百家合作伙伴的渠道能力，大幅加強(qiáng)了分布式市場(chǎng)布局。

同時(shí)，面對(duì)PPA制度孕育出的很多新的客戶群體，晶澳日本公司積極為其整合資源，串聯(lián)資方與項(xiàng)目方等，以共筑共贏的方式，收獲了新客群的認(rèn)可與青睞。

其次，日本光伏市場(chǎng)啟動(dòng)很早，至今已累計(jì)光伏裝機(jī)80至90GW，其中絕大部分電站壽命已超過十年時(shí)間，發(fā)電效益與如今應(yīng)用了先進(jìn)光伏產(chǎn)品的電站項(xiàng)目相比差距較大，因此日本舊電站翻新將成為一大重要市場(chǎng)，為此晶澳開始著手布局這一領(lǐng)域，已有成果產(chǎn)出。

最后，晶澳還與產(chǎn)業(yè)鏈其他環(huán)節(jié)優(yōu)質(zhì)企業(yè)進(jìn)行合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，擴(kuò)大了品牌影響力，收獲了更多客戶的信任。

除主動(dòng)“解題”的決策以外，晶澳在日本光伏市場(chǎng)變局中還有另一大優(yōu)勢(shì)，即當(dāng)前日本市場(chǎng)對(duì)于晶澳旗下的n型組件產(chǎn)品需求愈發(fā)旺盛，目前已有諸多訂單簽單。

2023年5月，晶澳重磅推出DeepBlue 4.0 Pro旗艦產(chǎn)品。該組件采用n型倍秀(Bycium+)電池，量產(chǎn)轉(zhuǎn)換效率高達(dá)25.6%,其中72版型組件最高功率可達(dá)630W，組件效率超過22.5%,性能優(yōu)勢(shì)顯著,且具有更低的衰減和工作電壓、更優(yōu)的溫度系數(shù)、更高的雙面增益、更好的弱光性等。

在寸土寸金的日本，高效n型組件無(wú)疑滿足了廣大日本開發(fā)商追求高效益的需求。與此同時(shí)，晶澳憑借在日本市場(chǎng)十余年的深耕，在客戶心中早已樹立技術(shù)引領(lǐng)與服務(wù)周到的形象，令客戶可以放心采購(gòu)晶澳的n型產(chǎn)品。

從陌生到信任，從技術(shù)到服務(wù)，從底蘊(yùn)到轉(zhuǎn)型，初入日本，晶澳切中當(dāng)?shù)乜蛻粜枨簏c(diǎn)，進(jìn)而獲得了普遍信任；面對(duì)新制度、新形勢(shì)，晶澳又再次找準(zhǔn)市場(chǎng)痛點(diǎn)與趨勢(shì)，創(chuàng)下取勝日本光伏變局的“晶澳樣本”。如此敏銳的洞察與執(zhí)行力，無(wú)疑彰顯了老牌光伏龍頭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。

原標(biāo)題：日本光伏變局 ,赴日光伏企業(yè)如何破局?