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車(chē)多貨少，貨運(yùn)單價(jià)越來(lái)越低，城配貨運(yùn)司機(jī)越來(lái)越覺(jué)得錢(qián)難掙。1-4月，全國(guó)新能源物流車(chē)銷(xiāo)量來(lái)看，同比增幅趨緩，環(huán)比甚至出現(xiàn)下降，似乎印證了市場(chǎng)的不景氣。但是，記者近期觀察到一個(gè)有趣的現(xiàn)象：相比去年，近期深圳街頭巷尾燃油貨車(chē)的能見(jiàn)度更高了。

使用成本占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的新能源物流車(chē)司機(jī)都覺(jué)得“日子沒(méi)法過(guò)了”，燃油成本占比高達(dá)30-40%的燃油車(chē)為何跑得更帶勁？為了一探究竟，記者做了隨機(jī)采訪，一起聽(tīng)聽(tīng)司機(jī)怎么說(shuō)。

01調(diào)查：燃油貨車(chē)市場(chǎng)能見(jiàn)度突然增高？

深圳市福田區(qū)園嶺街道上林社區(qū)，東起紅嶺北路、南至八卦中路、北到泥崗路，轄區(qū)面積0.53平方公里。在這個(gè)不大的空間里，匯聚了7個(gè)住宅小區(qū)、50棟住宅樓宇、14棟工業(yè)廠房、10棟寫(xiě)字樓，轄區(qū)有企事業(yè)單位1270多家、各類(lèi)小門(mén)店400多家。

較為強(qiáng)勁的物流需求、健全的充電站基礎(chǔ)設(shè)施，也讓這里成為物流企業(yè)以及城配貨運(yùn)司機(jī)的聚集地。僅僅在八卦四路和上林街一帶，相距不過(guò)500米的地方，聚集了順豐、極兔、韻達(dá)、申通、中通等快遞物流營(yíng)業(yè)點(diǎn)。每天至少有百余車(chē)次的新能源物流車(chē)穿梭于上林街，訂單高峰期在不到200米的路邊等貨的車(chē)輛多則十來(lái)輛。

這些貼有各大互聯(lián)網(wǎng)貨運(yùn)平臺(tái)車(chē)貼的貨車(chē)（主要是VAN），絕大多數(shù)是新能源物流車(chē)。但據(jù)記者持續(xù)觀察，近期燃油車(chē)的可見(jiàn)度有較大的提升。在嘉利大廈卸貨區(qū)、美宜多超市門(mén)口經(jīng)常看到藍(lán)牌面包車(chē)的身影，有時(shí)候扎堆出現(xiàn)。輕卡和小卡方面，主要以藍(lán)牌油車(chē)為主。

從調(diào)查時(shí)段來(lái)看，快遞物流網(wǎng)點(diǎn)中順豐速運(yùn)以新能源物流車(chē)為主，極兔速遞和韻達(dá)轉(zhuǎn)運(yùn)車(chē)輛仍以油車(chē)為主。

為進(jìn)一步驗(yàn)證燃油貨車(chē)在深圳市場(chǎng)的能見(jiàn)度是否真的提高，記者編輯還利用下班時(shí)間，到龍崗區(qū)布吉街道、吉華街道做了實(shí)地走訪。這兩個(gè)街道人口密集，商業(yè)比較繁華，物流園區(qū)、冷鏈倉(cāng)庫(kù)也較多。不少貨運(yùn)司機(jī)住在這一帶。

此次調(diào)查，主要走訪了吉華街道三聯(lián)社區(qū)錢(qián)大媽生鮮配送中心、布吉街道金運(yùn)路華潤(rùn)物流園和布吉街道布李路富民農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)。從調(diào)查的結(jié)果來(lái)看，錢(qián)大媽生鮮配送中心以冷藏車(chē)為主，幾乎全為燃油車(chē)；華潤(rùn)物流園有獨(dú)立的充電場(chǎng)站，里面停放的車(chē)輛大多為新能源物流車(chē)；富民農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)下班后進(jìn)入人流高峰期，物流車(chē)無(wú)法流通，偶爾看到的貨車(chē)也基本上是油車(chē)。

02司機(jī)：“電車(chē)雖好，油車(chē)壓力更小”

“目前，深圳新能源物流車(chē)越來(lái)越多，跑一天的充電費(fèi)用，還不到我們油錢(qián)的一半。但是5年內(nèi)，我還是堅(jiān)持開(kāi)油車(chē)跑貨運(yùn)。”在眾多接受記者采訪的油車(chē)司機(jī)中，廣西貨運(yùn)司機(jī)白先生的觀點(diǎn)，能引發(fā)新能源物流車(chē)反思。

白先生的車(chē)是一輛藍(lán)牌金杯面包車(chē)，車(chē)身貼有貨拉拉車(chē)貼。據(jù)介紹，他已跑了3年貨拉拉，目前是貨拉拉初級(jí)會(huì)員，車(chē)是自購(gòu)的，月供只要1000元出頭。目前，除了跑貨拉拉平臺(tái)訂單，也跑固定客戶，平均月流水12000元左右。

“平均算下來(lái)，每個(gè)月油耗成本4000元左右，平臺(tái)會(huì)員費(fèi)299元，抽傭1300元左右，到手7000元左右，比進(jìn)工廠打工稍微自在一點(diǎn)。”白先生認(rèn)真地算了一筆賬，扣除1000元月供，到手也有6000元左右。

“新能源物流車(chē)使用成本很低，是否考慮換一臺(tái)純電面包車(chē)跑貨運(yùn)？”對(duì)此，他微微一笑，也算了一筆賬。

“我有個(gè)同鄉(xiāng)，通過(guò)以租代購(gòu)租了一輛新能源物流車(chē)。每天租金130元，每年管理費(fèi)5000元，每月電費(fèi)50*30元，會(huì)員費(fèi)799元，抽傭5%。”白先生說(shuō)，按月流水12000元計(jì)算，他同鄉(xiāng)每個(gè)月到手的收入只有4800元左右。

“行情不好，賺不到錢(qián)，還背負(fù)巨大壓力，換誰(shuí)都有怨言。”白先生坦率地告訴記者，他不會(huì)選擇新能源物流車(chē)的幾大理由：一是燃油車(chē)補(bǔ)能效率高，跑長(zhǎng)途大單具有速度和效率更高的優(yōu)勢(shì)；二是購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)便捷，且保費(fèi)低，不出險(xiǎn)保費(fèi)還會(huì)逐年下降；三是購(gòu)置成本低，月供無(wú)壓力，車(chē)行也沒(méi)有套路，即使不跑貨運(yùn)了，油車(chē)司機(jī)隨時(shí)可以全身而退。

“油車(chē)0.6元/公里，電車(chē)0.2元/公里，電車(chē)使用成本低優(yōu)勢(shì)明顯。在駕駛體驗(yàn)方面，電車(chē)起步快，駕乘舒適。”白先生認(rèn)為，小白司機(jī)后悔通過(guò)以租代購(gòu)或者帶貨買(mǎi)車(chē)的方式選擇新能源貨車(chē)，后悔并不是車(chē)不好，而是自己算過(guò)賬后，發(fā)現(xiàn)“輕松月入過(guò)萬(wàn)”是糊涂賬。

03思考：綠色城配營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)如何更走心？

通過(guò)調(diào)查采訪，部分油車(chē)司機(jī)通過(guò)算賬、應(yīng)用場(chǎng)景、個(gè)人心得體會(huì)分享了一些不一樣的看法，值得新能源物流車(chē)運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商思考。

以新能源物流車(chē)行業(yè)最常見(jiàn)的話術(shù)為例：通過(guò)“油電差”算經(jīng)濟(jì)賬，強(qiáng)調(diào)新能源物流車(chē)的使用成本經(jīng)濟(jì)性，“幾年省出一臺(tái)車(chē)”；為了促成業(yè)務(wù)，都結(jié)合平臺(tái)單價(jià)，強(qiáng)調(diào)“一天跑滿幾單就能輕松月入過(guò)萬(wàn)”；為強(qiáng)調(diào)舒適性，“乘用車(chē)化設(shè)計(jì)，標(biāo)配智能化娛樂(lè)功能”。

“這套話術(shù)只能忽悠小白司機(jī)，很難說(shuō)服我們油轉(zhuǎn)電。”白先生表示，新能源物流車(chē)已經(jīng)發(fā)展了十多年了，我們雖然開(kāi)油車(chē)，也密切關(guān)注新能源物流車(chē)的發(fā)展，對(duì)其經(jīng)濟(jì)性和其他優(yōu)勢(shì)也了然于胸。

他認(rèn)為，新能源物流車(chē)運(yùn)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商要想加快油轉(zhuǎn)電的進(jìn)程，需要針對(duì)“老司機(jī)”升級(jí)綠色城配的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)。“老話說(shuō)，教會(huì)徒弟餓死師傅。跑過(guò)貨運(yùn)的司機(jī)都會(huì)算賬，算得比賣(mài)車(chē)的還清楚，這可能就是為什么經(jīng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)商算經(jīng)濟(jì)賬這招逐漸失靈的原因。”

“商用車(chē)配置乘用車(chē)的功能，其實(shí)對(duì)活兒多的人來(lái)說(shuō)沒(méi)時(shí)間享受，對(duì)跑不到單的人來(lái)說(shuō)，沒(méi)心情感受。”新能源物流車(chē)企更應(yīng)該切實(shí)降低司機(jī)的購(gòu)置成本、月供/月租；解決新能源物流車(chē)保險(xiǎn)難買(mǎi)、保費(fèi)高；研究貨運(yùn)平臺(tái)最新玩法，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)模式，總結(jié)歸納跑單訣竅，提高司機(jī)搶單率，幫司機(jī)提高收入。

“跑出經(jīng)驗(yàn)后，我們都知道跑貨運(yùn)能不能賺錢(qián)，關(guān)鍵是要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找到訣竅。”白先生坦言，車(chē)只是工具，使用成本越低固然越好，但如果掌握訣竅能做到事半功倍，司機(jī)可以忽略油電差優(yōu)勢(shì)。在他總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)里，油車(chē)跑長(zhǎng)途有速度和效率優(yōu)勢(shì)，也更省油（跑城配走街串巷走走停停，油耗更高），而且堅(jiān)持跑長(zhǎng)途后，貨運(yùn)平臺(tái)大數(shù)據(jù)會(huì)生成用戶畫(huà)像，這讓他更容易搶到金額大的長(zhǎng)途單。同時(shí)，也不是一定要貪圖大單，在訂單高峰期跑長(zhǎng)途單不如多跑小單。

04總結(jié)

疫情放開(kāi)后，經(jīng)濟(jì)恢復(fù)并不理想，各地物流活動(dòng)并不活躍，城配貨運(yùn)司機(jī)收入不同程度受到影響。1-4月新能源物流車(chē)銷(xiāo)量同比增幅雖然維持在20%以上，但明顯低于往年。相對(duì)而言，燃油車(chē)的市場(chǎng)能見(jiàn)度卻悄然提高。

通過(guò)街頭調(diào)查和與油車(chē)司機(jī)深入交流，一些油車(chē)司機(jī)從他們的視角對(duì)比油車(chē)和電車(chē)優(yōu)劣勢(shì)，發(fā)表了油電差和油轉(zhuǎn)電的看法和建議。記者認(rèn)為，其中不少觀點(diǎn)對(duì)新能源物流車(chē)經(jīng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)商調(diào)整發(fā)展思路，升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，具有一定的參考意義。大家怎么看？歡迎評(píng)論區(qū)發(fā)表您的真實(shí)看法。

原標(biāo)題：貨運(yùn)司機(jī)油轉(zhuǎn)電為何難？貨拉拉油車(chē)司機(jī)道出實(shí)情！