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Q：華為過去幾年在海外市場有所收縮，未來幾年還是維持海外收縮的趨勢嗎？是否會集中發(fā)展國內(nèi)市場？

A：華為還是以海外市場為主，22年總共是5GWh，4.2GWh是戶儲，剩下0.8GWh是大儲。地區(qū)來看，主要在歐洲，其中德國15%、意大利5%，歐洲的其他地區(qū)占53%；澳大利亞和日本差不多有十多個點，剩下約8.5%在南美、中東和非洲。2023年各地區(qū)的比例基本保持不變，但是絕對值是翻倍的，華為2023年總共出貨10GWh，戶儲接近8GWh，主要分布在歐洲國家。大儲主要在美國，華為2023年在美國市場有些突破，國內(nèi)發(fā)展也很迅猛，這兩年都是奔著翻倍的增速去的。

Q：華為大儲去年是0.8GWh，今年可能到1.6GWh，遠期的大儲規(guī)劃的情況是怎樣的？

A：大儲到2030年，每年的出貨量保證100%增速。根據(jù)2022年已經(jīng)拿到的框架協(xié)議，包括一些用戶交付定金的訂單，2023年可以確認10GWh，后面就是20GWh，40GWh，2025年可能是70多GWh。戶儲的份額會慢慢從80%降到70%、60%。

大儲的市場：1）國內(nèi)風(fēng)電廠強制配儲，有幾百個MWh。2）出海主要是抱大腿，央企、國企出海搞大的EPC項目，我們跟著，比如沙特一個項目就是1.3GWh，主要靠這些沖量。

Q：很多上市公司在跟著華為做一些配套的設(shè)備，儲能機柜設(shè)備這的需求量是怎么算的？

A：儲能機柜占PCS的20%左右，機柜加鈑金件占比有30%。儲能PCS的售價國內(nèi)平均在0.2元/W（>200kW的大儲），2元/W（幾kW的戶儲）。但它對于我們來說是成本，成本需要再除以2。

Q：儲能機柜的核心要求有什么？

A：技術(shù)：1）機柜的防護等級，要做到IP67防水防塵等，有一些技術(shù)含量，涉及到焊接的工藝。2）機柜涉及到與冷卻配合，電芯工作溫度維持在30℃，波動±0.5℃。機柜承擔(dān)向外輻射熱的功能，現(xiàn)在以風(fēng)冷為主，液冷占比30%。風(fēng)冷系統(tǒng)對風(fēng)道的設(shè)計要求比較高，需要和我們PCS的制造商強配合。

成本：材料以鋁為主，因為鋁的散熱性比較好，強度也可以，所以牽扯到大宗商品的問題，去年鋁漲了6萬，現(xiàn)在降了4萬，影響還是比較大。

質(zhì)量管控：代工商或者供應(yīng)商提供的產(chǎn)品一致性。

Q：陽天也在給華為供應(yīng)機柜，它們的產(chǎn)品是不是也具備防水防塵、溫控的要求？

A：對的，我們對所有供應(yīng)商都是一致的要求，供應(yīng)商能滿足我們提出的需求后，就拼價格和交期。

Q：每年招標的時間，份額分配的方式？

A：正式招標基本在每年2月底，元旦之前會有預(yù)溝通，主要是把我們的需求給他們，看他們的產(chǎn)能和技術(shù)指標能不能達標。前面的量不是很大，主要是集中在祥鑫、陽天這兩家，但還有一些比較小的供應(yīng)商，它們原來在光伏逆變器、通信電源領(lǐng)域和我們都有合作，所以會順著過來。祥鑫和陽天的比例大概是4：6，會聚焦。

Q：今年的供應(yīng)商是否會有變化，正式招標到落地大概要多久時間？

A：招標肯定就是今年的量了，但是它分兩個情況，有些是框架的，包括之前和祥鑫談的也只是一個框架，框架和落地有點差別的。價格會有一個區(qū)間，但是最終落地的價格要按項目執(zhí)行，不是我一開始就全部談定了。

Q：從過去兩年來看，價格的降幅是不是比較大？

A：價格包含兩部分，1）代工費大概占BOM的10%，他們要賺錢主要靠規(guī)模效應(yīng)。2）機柜方面，他們的毛利率應(yīng)該在20%以上。

Q：祥鑫和陽天和華為合作主要是代工還是直接交付整個產(chǎn)品？

A：祥鑫去年主要是代工，今年框架談的是給我們機柜。陽天一直是供應(yīng)機柜。

Q：利和興、銘利達也在做機柜設(shè)備，它們是否進入了我們的供應(yīng)鏈？

A：他們這幾家很典型，原來跟我們做手機鈑金件、通信電源柜子，品質(zhì)一直做得都很好。我印象中利和興是做充電樁多一些，我昨天在儲能的框架里掃了一眼沒看到它。去年我們多出了7-8家代工商，招這么多進來就是為了吃掉我們新增的份額。PCS只增長了一個多GW，但是光伏多了50GW，現(xiàn)有供應(yīng)商的產(chǎn)能很難快速翻倍，所以引進了新供應(yīng)商。

Q：剛才講的充電樁是類似于機柜的設(shè)備，也有一些功能模塊在里面？

A：對，現(xiàn)在充電樁就比較明確了，代工可能也要給它（利和興？）。

Q：溫控設(shè)備的價格相比去年有沒有下降？

A：溫控設(shè)備價格有下降，但不是很明顯。雖然這兩年液冷增長比較猛，但風(fēng)冷還是占主導(dǎo)。價值量來講，2023年溫控系統(tǒng)風(fēng)冷總共15億，液冷21.7億元。從單價上來看，2023年風(fēng)冷2600萬/GWh，液冷8600萬/GWh；2022年液冷是2800萬/GWh，液冷8800萬/GWh。

Q：聽說英維克為了搶份額，已經(jīng)降價很多了？

A：英維克已經(jīng)有規(guī)模效應(yīng)，邊際成本被拉低了。寧德時代、比亞迪，特別是大儲，出貨量已經(jīng)非常領(lǐng)先了，2022年寧德時代去美國做成電池集裝箱出去的應(yīng)該至少有3GWh；比亞迪過去應(yīng)該至少3GWh；陽光2-3GWh，英維克占陽光的份額至少有40%。

Q：機柜是戶儲和大儲都用嗎？

A：戶儲用的是機柜，大儲是集裝箱。集裝箱的量比較少，占整個儲能系統(tǒng)的10%，能做的廠商包括廣志等。

Q：國內(nèi)大儲今年的需求為什么能翻倍，大儲的回報率也不是很高？

A：回報率以前算8%，現(xiàn)在來看，一是設(shè)備的成本稍微有點降，另一方面還有輔助服務(wù)的費用、峰谷價差。大儲不僅是電網(wǎng)端的應(yīng)用，還有工商業(yè)的應(yīng)用。我們組串式的光伏逆變器，在戶用、工商業(yè)、大電站三個場景下做的，我們的組串逆變器占了80%的份額。

Q：今年的儲能柜預(yù)招標還是以祥鑫和陽天為主嗎？

A：目前的預(yù)招標還是它們兩家為主，小廠會有一點，但預(yù)招標也不算數(shù)，主要是我們提問題，他們給我們反饋情況。

Q：剛才您講新增的利和興、銘利達也在我們的招標范圍內(nèi)？

A：利和興儲能過來的可能性比較小，主要是充電樁讓他干。

Q：充電樁主要做什么，是模塊嗎？

A：充電樁分三部分。

1）交流樁我們現(xiàn)在也開始做了，因為交流樁的利潤很高，難度非常小。我們讓原來做手機的一部分人去干交流樁，不在華為數(shù)字能源里。交流樁不涉及到電力電子的東西，就是一個通信和計量，利潤率很高。交流樁有兩個目的，一是給我們的汽車，另一方面就是為了拉動戶儲。

2）直流樁從去年下半年開始干整裝的，之前我們主要是做充電模塊，20KW、30KW，去年開始干40KW。充電模塊原來主要是給西門子和另外一家，讓他們?nèi)プ隹傃b。

3）充電堆從去年下半年開始做，360KW、500KW這兩種規(guī)格在搞。

Q：充電樁預(yù)期是怎樣的體量？

A：現(xiàn)在來看全球一年不到40萬臺，我們今年規(guī)劃2個品牌能做到5萬臺（國內(nèi)+國外，比較理想的數(shù)）。整裝業(yè)務(wù)不像光伏儲能訂單比較明確，但充電模塊還是在增長的。

Q：利和興進來做哪一塊？

A：它們首先是做充電模塊代工，每個充電模塊相當(dāng)于一個抽屜，也牽扯到殼子的問題，里邊還有連接臺、鈑金件。整裝還有機柜也有鈑金件，他們要做肯定是把這些全部都做完。

Q：代工一臺充電樁的價值量？

A：充電模塊成本在0.1-0.15元/W，鈑金件、殼子占到25%，25%*0.1-0.15/W。充電模塊50萬只平均功率應(yīng)該到32KW。整裝成本大概是0.5-0.6元/W，外殼占15%左右。今年預(yù)計的5萬臺充電樁總裝中，兩個規(guī)格360KW（70%），500KW（30%）。

Q：如果算價值量，就拿5萬臺乘以平均的瓦數(shù)，再乘以5到6毛錢，每瓦再乘15%，對應(yīng)到整個基本上是這樣吧？

A：對。

Q：大儲的機柜價值量怎么算？

A：大儲的設(shè)備不叫機柜或者機箱，叫集裝箱，一個集裝箱2MWh。整個儲能系統(tǒng)的設(shè)備造假大概是1.5元/Wh，集裝箱占10%。

Q：假設(shè)今年按5萬臺充電樁算，機柜成本的價值量大概有15-16億元，能不能介紹下它的份額會怎么分配？

A：充電樁會有一些傾向給以前做手機設(shè)備的廠商多一些份額，利和興年前跟我們談了一輪報價，很有吸引力。

Q：工商業(yè)儲能在海內(nèi)外預(yù)期是多少？

A：中國2023年總共25GWh，工商業(yè)是3GWh。日本總共最多3GWh，戶用1.5GWh，工商業(yè)差不多都是0.5。亞太除了中國和日本，其他總共2GWh多一點，電站1.5GWh，工商業(yè)0.5GWh。

歐洲2023年總共24GWh，戶用有16GWh，工商業(yè)5GWh。英國總共2GWh，以電站1GWh，戶用1GWh，工商業(yè)很少。

美國總共36GWh，工商業(yè)2GWh，戶用3GWh，電站31GWh。

中東、北非3GWh，電站2.5GWh，戶用0.5GWh。

拉美1.5GWh，電站0.8GWh，工商業(yè)0.5GWh，剩下1.5GWh。

全球總體來看，2023年接近100GWh，電站接近65GWh，工商業(yè)大概13GWh，戶用23GWh。

Q：國內(nèi)大儲的商業(yè)模式？

A：國內(nèi)借鑒了美國大儲的盈利模式，1/3來自于峰谷套利，2/3是輔助市場。國內(nèi)的政策調(diào)整現(xiàn)在看起來是往正確的方向跑，發(fā)改委等部門規(guī)定的峰谷價差要拉倒4:1或者3:1。我們現(xiàn)在看到山東、上海、浙江幾個地區(qū)，最大絕對值已經(jīng)超過1元了，所以盈利模式基本上是光靠這一個基本上就足以支撐了。

輔助市場主要是三個方面，調(diào)風(fēng)、調(diào)頻、備用。備用也就是我們平常講的熔斷電費。現(xiàn)在三個方面已經(jīng)定價基本上都出來了，但是各個地區(qū)還是有差別。調(diào)峰大概在0.2-0.5元/度，調(diào)頻是2-12元/MW。

Q：集中式大儲靠什么賺錢，它是光伏的項目的上網(wǎng)的一個儲能，還是電網(wǎng)的峰谷價差套利的儲能？

A：峰谷價差主要在工商業(yè)場景下。

電網(wǎng)端分兩種場景，1）給光伏電站、風(fēng)電廠配套，起平滑功率輸出的功能，賺取電價。如果我們的電量交易市場成熟，它肯定可以套利?，F(xiàn)在國內(nèi)主要是提高光伏電站或者電網(wǎng)對你的考核水平。例如今年買你2000個小時，你每次都能充足的響應(yīng)，很精確的響應(yīng)，我明年就多買200個小時的電。2）輔助服務(wù)，在發(fā)電端做調(diào)頻，做備用，額外收錢。

Q：國內(nèi)的大儲多是大型的集中式電站，比如說大西北的那些光伏大型電站，它要并網(wǎng)，國家也有強制配儲比例的要求，所以那些運營商必須要配？

A：對。國內(nèi)后來出輔助服務(wù)定價的政策主要是國家能源局在去年8月份左右已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，光伏電站強制配儲有利于電網(wǎng)的穩(wěn)定性，但是利用率非常低，只有不到7%。

Q：華為在手訂單可以保證今年翻倍嗎？

A：肯定可以。

原標題：華為內(nèi)部深度揭秘！關(guān)于儲能發(fā)展的29個核心問題