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 編者按：全國(guó)工商聯(lián)副主席、漢能控股集團(tuán)董事局主席李河君親自站臺(tái)漢瓦發(fā)布會(huì)，稱(chēng)漢瓦是“一次全新的突破，一次顛覆”。然而還沒(méi)完。發(fā)布會(huì)后，漢能多位高管再次大量劇透了漢瓦的事兒。 關(guān)于漢瓦的所有要點(diǎn)(根據(jù)漢能公開(kāi)資料)：

主要參數(shù)：

漢瓦將銅銦鎵硒(CIGS)薄膜太陽(yáng)能芯片通過(guò)內(nèi)外雙層的夾膠封裝工藝，封裝在高透光度玻璃內(nèi)層中。

此次發(fā)布的漢瓦芯片量產(chǎn)轉(zhuǎn)換率達(dá)到17.5%，而漢能今年的目標(biāo)是將其提升至18.5%，并且今后以這樣的速度不斷提升轉(zhuǎn)換率。

漢瓦作具有更優(yōu)異的隔熱、保溫、防火、防滲水、抗冰雹等性能。尤其在防水方面，漢瓦因其玻璃材質(zhì)、U型擋水條、F型卡槽等三重特殊設(shè)計(jì)，極大提高了屋頂防水性能。

漢瓦在結(jié)構(gòu)上還有完善的防風(fēng)、防雷擊等安全設(shè)計(jì)，并可以在零下40到零上85攝氏度的環(huán)境下正常發(fā)電，已通過(guò)3C認(rèn)證和CQC認(rèn)證以及實(shí)例安裝測(cè)試。

此次發(fā)布的漢瓦系列產(chǎn)品分為曲面、平板、倒C型三款，還配備同樣顏色與設(shè)計(jì)風(fēng)格的邊瓦和脊瓦等“配套瓦”。

目前，漢能擁有5條薄膜太陽(yáng)能核心技術(shù)路線(xiàn)，研發(fā)效率、量產(chǎn)效率近年來(lái)取得重大突破，薄膜電池芯片的轉(zhuǎn)換率連續(xù)創(chuàng)造五項(xiàng)世界紀(jì)錄，最高達(dá)到31.6%。

售價(jià)：

漢能宣布三拱曲面瓦的終端零售指導(dǎo)價(jià)為1390元/平方米。

質(zhì)保和服務(wù)：

漢能幫助用戶(hù)配備逆變器、匯流套件等主要材料，打造完整解決方案。

承諾瓦片終身保修、終身有償維護(hù)，并承諾4小時(shí)響應(yīng)，24小時(shí)上門(mén)。

在行業(yè)中首創(chuàng)“主動(dòng)運(yùn)維”的服務(wù)理念：

交付給用戶(hù)的漢瓦系統(tǒng)，將全部配備逆變器數(shù)據(jù)信息采集器，漢能總部后臺(tái)擁有大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，

當(dāng)漢瓦用戶(hù)系統(tǒng)運(yùn)行數(shù)據(jù)偏離地區(qū)平均值20%以上時(shí)，總部后臺(tái)將借助遍布全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)出上門(mén)檢修指令，為客戶(hù)解決系統(tǒng)問(wèn)題，

所有動(dòng)作指令及評(píng)價(jià)將通過(guò)CRM客戶(hù)管理系統(tǒng)和APP移動(dòng)應(yīng)用“漢能人”得以實(shí)現(xiàn)。

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司將為漢瓦產(chǎn)品責(zé)任險(xiǎn)承保。

市場(chǎng)定位：

漢瓦將主要面向新建商品別墅、城鄉(xiāng)公共建筑、農(nóng)村自建住宅、美麗鄉(xiāng)村或特色小鎮(zhèn)等建設(shè)需求，服務(wù)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、地方政府和高凈值人群等客戶(hù);

在屋頂改造工程，如屋頂老化翻新和屋頂平改坡等市場(chǎng)也擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)銷(xiāo)商策略：

漢瓦經(jīng)銷(xiāo)商將以地級(jí)市為授權(quán)單位，實(shí)行“一市一商”渠道政策，計(jì)劃最多招募300家經(jīng)銷(xiāo)商，覆蓋90%地級(jí)市。

還將開(kāi)設(shè)“漢瓦經(jīng)銷(xiāo)商大學(xué)”的內(nèi)部培訓(xùn)體系，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售、政策、設(shè)計(jì)、安裝、運(yùn)維和服務(wù)進(jìn)行全體系培訓(xùn)支持。 北京順義區(qū)一位漢瓦用戶(hù)的家
下面進(jìn)入劇透時(shí)間

1、漢瓦是不是太貴了?

漢能薄膜發(fā)電集團(tuán)首席執(zhí)行官司海?。?br />
目前還是定位于中高端的市場(chǎng)，包括別墅用戶(hù)、美麗鄉(xiāng)村城鎮(zhèn)建設(shè)這些，包括平改坡的一些市場(chǎng)。

單純從價(jià)格來(lái)說(shuō)比傳統(tǒng)的瓦可能貴一些，如果把發(fā)電的效應(yīng)放上來(lái)之后，非常具有經(jīng)濟(jì)效益比。

另外，旅游地產(chǎn)也是一個(gè)重要的客戶(hù)方向，和幾位旅游地產(chǎn)的朋友講，他們非常興奮?？吹竭@個(gè)產(chǎn)品，更多用到特色的旅游地產(chǎn)、特色小鎮(zhèn)上面。

漢能薄膜發(fā)電集團(tuán)高級(jí)副總裁張彬：

這個(gè)瓦放上去之后，是直接替代瓦了，大家一定搞明白。原來(lái)我們?cè)谕呱现苯蛹芤粚樱@個(gè)材料本身就是建材，有建材屬性，徹底改變大家過(guò)去的理解。你放了這一層之后，不用再買(mǎi)原來(lái)那一層了。從利益上來(lái)算，節(jié)約一層原來(lái)的瓦，這么去理解。

而且材質(zhì)變了，變成玻璃級(jí)的材質(zhì)。玻璃基本上是零滲水，我們?cè)O(shè)計(jì)的槽結(jié)構(gòu)，做到真正的防水。加上剛才說(shuō)的防雨結(jié)構(gòu)，使它的屋頂在防水性能上大大提高。

不用操心這個(gè)瓦過(guò)幾年要翻新，無(wú)用很多費(fèi)用。25年才衰減20%，壽命達(dá)到30年以上沒(méi)有問(wèn)題。

大家知道30年什么概念，跟建筑屋頂壽命同期。這么去理解，它就非常有價(jià)值。投資回報(bào)率之后，后年十年、八年、二十年還是有一個(gè)收益，還有一部分的國(guó)家補(bǔ)貼。

2、漢瓦的市場(chǎng)有多大?

司海?。?br />
漢瓦只是我們其中一款產(chǎn)品，我們?cè)诮ú念I(lǐng)域接下來(lái)有很多的產(chǎn)品會(huì)相繼陸續(xù)推出。因?yàn)榇蠹抑澜ㄖ袠I(yè)的建材有很多方面，瓦只是一種，其他的我們也會(huì)陸續(xù)的推出來(lái)。

漢能是用渠道商做，2015年開(kāi)始做戶(hù)用系統(tǒng)，有1200家經(jīng)銷(xiāo)商做這個(gè)體系，非常成熟。2015年做了不到兩億收入，七千套。2016年實(shí)現(xiàn)三萬(wàn)套，將近12億的收入，進(jìn)展速度非常好。

漢瓦也屬于這個(gè)產(chǎn)品類(lèi)型的一種。我們招300家經(jīng)銷(xiāo)商，也是采取渠道商的方式。

除了戶(hù)用和漢瓦之外，我們還有工商業(yè)屋頂，這種大型的工商企業(yè)包括公共建筑，我們也是采用大客戶(hù)這個(gè)體系來(lái)去推行。目前做了大量?jī)?chǔ)備，進(jìn)展也比較好。

現(xiàn)在每年瓦片銷(xiāo)售量是10.1億平方米，按照這個(gè)數(shù)據(jù)的計(jì)算，如果是全部替代的話(huà)，按照我們1390元的價(jià)格來(lái)進(jìn)行替代算出來(lái)的市場(chǎng)規(guī)模，是一萬(wàn)多億。

李主席也說(shuō)了，如果全球保守一點(diǎn)說(shuō)，再乘2，是2.8萬(wàn)億的市場(chǎng)。這只是看了一下瓦片的市場(chǎng)。

其實(shí)我們現(xiàn)在的產(chǎn)品的應(yīng)用已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出傳統(tǒng)的瓦片的使用范圍。包括一些設(shè)計(jì)師和建筑大師，他看了之后可以應(yīng)用到更多方面，這是市場(chǎng)估值的計(jì)算。

3、漢瓦以后，漢能還要做什么?

司海?。?br />
以前漢能是一個(gè)投資性估值，水電站投資為主。一開(kāi)始做太陽(yáng)能，我們是投資地面電站。

現(xiàn)在近幾年我們有了一個(gè)大的轉(zhuǎn)變，投資向銷(xiāo)售、向市場(chǎng)性轉(zhuǎn)變。我們核心價(jià)值觀以客戶(hù)為中心提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。根據(jù)這個(gè)核心價(jià)值觀我們進(jìn)行一系列的規(guī)劃。

主要是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，拋棄以前傳統(tǒng)光伏市場(chǎng)的局限，我們有12個(gè)系列的產(chǎn)品將近100個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)中。漢瓦是在12個(gè)系列中有重要意義的一款。

張彬：

下一步更多是動(dòng)起來(lái)，除了房間建筑、地面，我們有系列的，漢瓦、漢墻、漢磚、地面的發(fā)電磚，太陽(yáng)能公路就是漢磚。

后面還有移動(dòng)化的一系列的工具的應(yīng)用，在往這個(gè)路上走，非常重要。分布式漢瓦在里面占有非常戰(zhàn)略性的地位。

我們已經(jīng)注冊(cè)了漢瓦、漢紙、漢墻、漢磚，漢系列，成為品牌系列，法律上已經(jīng)有保護(hù)。

4、漢瓦的市場(chǎng)策略和銷(xiāo)售模式是什么?

漢能薄膜發(fā)電集團(tuán)副總裁、渠道銷(xiāo)售事業(yè)部首席執(zhí)行官曹文輝：

漢瓦的市場(chǎng)布局實(shí)際上兩個(gè)月前就開(kāi)始了，第一，我們整個(gè)市場(chǎng)策略是全球性的，但分兩步走，國(guó)內(nèi)優(yōu)先。大概在明年初我們就會(huì)進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)。這是關(guān)于市場(chǎng)策略。

第二關(guān)于產(chǎn)能的問(wèn)題，原則是以銷(xiāo)定產(chǎn)，現(xiàn)有產(chǎn)能應(yīng)該說(shuō)現(xiàn)在已經(jīng)正式在生產(chǎn)，滿(mǎn)產(chǎn)的情況下，目前訂貨實(shí)際上需要三個(gè)月以上時(shí)間把這批訂單交付掉。

后續(xù)產(chǎn)能的部分仍然要看市場(chǎng)的發(fā)展，畢竟剛推出兩個(gè)月，不想匆忙投太多的產(chǎn)線(xiàn)，以銷(xiāo)定產(chǎn)的原則投入下一個(gè)產(chǎn)線(xiàn)的布局。產(chǎn)線(xiàn)布局一方面要在中國(guó)考慮南方、華東、華北布局，同時(shí)還要兼顧國(guó)際上的市場(chǎng)布局。

張彬：

漢能的核心是組件和芯片，這是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，玻璃我們不會(huì)自己生產(chǎn)。

市場(chǎng)導(dǎo)向意味著未來(lái)我們不排除任何的方式和別人合作去生產(chǎn)，未必自己建生產(chǎn)線(xiàn)。我們是掌握核心技術(shù)，提供解決方案芯片的供應(yīng)商，這是我們核心戰(zhàn)略。

曹文輝：

封裝工藝以及核心的部件生產(chǎn)是由我們自己把握，下一步的產(chǎn)能布局仍然按照這個(gè)節(jié)奏來(lái)走。

銷(xiāo)售模式來(lái)講，第一，我們目前都是走民品模式，不做投資的服務(wù)，漢瓦不會(huì)用合同能源管理方式去進(jìn)行市場(chǎng)銷(xiāo)售。即便對(duì)大型房地產(chǎn)公司、對(duì)大型項(xiàng)目，我們也不會(huì)這樣做。

我們提供的就是產(chǎn)品，就是服務(wù)，無(wú)需通過(guò)投資方式做這種模式。

未來(lái)分布式能源里基本上也慢慢會(huì)大幅度減少合同能源管理模式，這個(gè)在太陽(yáng)能發(fā)電里有很多不可跨越的困難，漢能不會(huì)走這個(gè)路。

原標(biāo)題：漢能高管談漢瓦：不做合同能源管理 還推建材產(chǎn)品